“Satış Bir Başlangıç Değildir!”
Aslında bakarsanız satış, bir süreçtir ve bitmek bilmeyen bir döngüye dönüştüğü zaman katma-değer sunmaya başlar.
Pazarlama ve satış kavramlarını gelin ele alalım. Çok karıştırılan iki kavramdan bahsediyoruz ama ayrımı şöyle yapmak gerekir; Pazarlama daha “Ürün Daha Ortada Yokken”, Satış ise pazarlama süreciyle yoğurulmuş “Ürün Ortaya Çıktıktan” sonra başlar.
Pazarlama üzerine çok fazla doktrin oluşturulmuştur; 4P, 7P, 9P, 12 P vs. ama en basiti ve kendinizi uyarlayabileceğiniz model 4P modelidir. 1960 yılında, ABD’li pazarlama profesörü Edmund Jerome McCarthy, Basic Marketing: A Managerial Approach kitabında ilk olarak pazarlama karması kavramını bir pazarlama modeli olarak sunmuş ve unsurların ilk harflerini alarak 4P şeklinde isimlendirmiştir. Modern pazarlama stratejilerinde pazarlamanın 4P’si olarak adlandırılmakta olan ürün (product), fiyat (price), tutundurma (promotion) ve dağıtım (place) üzerine inşa edilmesi gerektiği ifade edilmiştir.
Aslına bakarsanız; Pazarlama sürecini bir planlama süreci olarak düşünmeliyiz, “Çantayı, ajandayı alıp müşterinin karşısına oturmak, ürünü alması için sarf ettiğini çaba” olarak değil. Bu çaba aslında satış sürecinin bir aşamasıdır; sıcak satış.
İhtiyaçlarımızı kendimiz mi belirliyoruz ? Akıllı telefonlar çıkmadan önce gidip de Steve Jobs’a dokunabilir bir ekran yapın ve içine bilgisayarın bütün marifetlerini koyun, biz de bütün dünya olarak bu ürünü satın alalım diyen bir elçinin olduğunu pek zannetmiyorum açıkçası. İnovasyon kavramı tam olarak bu noktada, her sektör için can alıcı öneme sahiptir. Bizlere “Uçtan Uça” bir müşteri deneyimi yaşatıyorlar, peki nasıl ? Pazarlama yoluyla…
Maslow’un ihtiyaçları hiyerarşisinde belirttiği gibi; toplumların bazıları fiziksel ihtiyaçlar seviyesinde, bazıları güvenlik ihtiyaçlarını aşmış durumda, bazıları sevgi-ait olma, kimisi de saygı-statü sarmalında, kendini gerçekleştirebilme seviyesine geçebilmiş toplumlar çok azınlıkta. Piramidin ortası dediğimiz, sevgi-ait olma ve statü saygı katmanı, işte okyanusun tam olarak kırmızıya bulanmış alanı ve herkes bir pasta sunuyor ve pastadan pay alıyor. Evet derinlemesine incelediğimizde çok enteresandır, pastayı da sunan, pastadan payı da alan aynı kesim. Zannetmiyorum ki, Afrika’da açlık ve kıtlık olan bir bölgede Apple pazarlama çalışması yapsın!
Günümüzün petrolü artık “Veri” ! Çok değişik bir çağdayız gerçekten; bir yandan kişisel verilerin korunması, bir yandan da anormal bir şekilde kişisel veri toplanması, ne çelişki ama ! Ama buyurun bir de konuya şu taraftan bakalım; neredeyse zihnimizin içerisine nüfus edecek öngörüleri oluşturacak kadar veri toplanıyor, makine öğrenmesi-yapay zeka algoritmalarıyla yorumlanıyor ve tekrar bizlere servis ediyorlar ve bizler de tüketiyoruz. “Bir şey bedava ise, orda tüketen siz değil, tüketilen sizsinizdir!” Tüketen taraftan üreten tarafa nasıl geçebilirsiniz, yoğunlaşmanız gereken kısım bu olmalıdır. Tam olarak bu noktada; kuklanın ve kuklacının kim olduğuna ve kim olacağına dikkat çekmek isterim.
Pazarlama kısmını toparlayacak olursak; Pazarlama aslına bakarsanız var olmanız için gereken bütün planlamanızı kapsayan, çekirdekte olan bir strateji sürecidir. Kişilerde tüketme olgusunu oluşturmalıdır. Sunduğunuz ürün, fiziksel bir ürün ya da bir hizmet ürünü olsun, ne olursa olsun içerisinde istek, aidiyet, statü, haz barındırmalıdır; açtığınız ambalaj, oturduğunuz koltuk, tuttuğunuz direksiyon, size hizmet eden kişinin davranışı, paylaştığınız fotoğraf ve bir çoğu hepsi duygu ile ilgili…
“Satış Sonuç da Değildir!”
Burada bakış açınız çok önemli! İnsanlık olarak hepimiz aslında aynı gemideyiz; uluslar, ülkeler, milletler “birleşmiş olanlar ayrışmış olanlar”, ortaklıklar, zirveler vs… Her şey, menfaat noktasındaki ihtiyaç ve beklentiler üzerine kuruludur. Burada en önemli hususlar arasında: hissiyat, psikoloji, haz alma, ait olma, var olma gibi kriterleri sayabiliriz. Çok ciddi bilgi ve algı bombardımanına maruz kaldığımız günümüz dünyasında, “Kapitalist Savaş” olarak nitelendirdiğim bir ortamın içerisindeyiz. Bahsetmiş olduğumuz Pazarlama Süreciniz ne kadar kuvvetli olursa, Satış süreciniz o kadar sancısız geçer.
Bir teknoloji portalında konuşmacı olmak istiyorsunuz, marka bilinirliği ve prestij oluşturmak istiyorsunuz; araya olduğunca sosyal çevrenizi koyuyorsunuz bir de üzerine harcama yapıyorsunuz, düşünsenize Elon Musk’ın böyle bir şey yaptığını; çok komik olurdu değil mi ? Adama 7. Fabrikasını kendi ülkelerinde kurması için bütün devlet başkanları seferber olmuş durumda. Neden ? Ortada çok net bir pazarlama hikayesi mevcut, bir marka mevcut ve bir başarı mevcut.
İlk girişim çok sancılıdır hepimiz yaşıyoruz. Bir eşik var diyoruz ki; bunu atlatayım gerisi kolay diyoruz. Hayır o iş öyle olmuyor! O eşiği atladığımız zaman diğer eşiklerle hep karşı karşıya kalıyoruz. Mücadele gücümüz, arzumuz ve tutkumuz aslında başarımızı belirliyor. Sihirli iki sözcük “Tutku ve Disiplin”, bunu hayatımıza uyguladığımız anda sonuçlar farklılaşmaya başlıyor ama tabii ki okurken ve yazarken kolay ama hayatımıza uygularken gerçekten çok zor. Altında, uykusuzluk, karın ağrısı, baş ağrısı, fedakarlık, maddi bedeller, manevi bedeller kısacası buz dağının altı üstünden daha kalabalık. Şunu da unutmayalım; kısa yoldan köşeyi dönen sürdürülebilir bir başarı örneği Dünya hayatında yok, varsa da çok nadir, sonu hep hüzün, sonu hep keder. Bedel ödemeden, bir şey kazanılmıyor. Bedeli ödenmemiş kazançtan sonra ödenen bedel hep daha ağır olur ! O yüzden bedelini ödemediğiniz tatlı kazançlara kanmayalım !….
Bunları neden anlatıyorum? Altyapısı olmayan binalara dönmemek için!
Bir iş kurarken önce altyapıya odaklanmalı:
- Yer(Place):Hedef kitlemizi ve hedef kitlemizin ihtiyaçlarını çok iyi anlamalıyız. Zemin etüdünü yapmalı, zemin türüne göre fore kazık ya da jet grout ya da zemin iyileştirmelerimizi yapmalıyız. (İşin gözle görünmeyen bölümü için bilimsel metotlar yoğurulması gereken zorlu ama üzerinde ne kadar yoğun düşünürseniz sonrası için de kafanızın o kadar rahat olacağı bir kısımdır.)
- Ürün(Product): İş kanvaslarımızı oluşturmalısınız, swot analizlerinizi yapıp süreci aynı bina inşa eder gibi, yapılacak yapı türüne göre zemin tablalarımızı (Radye temellerimizi yapmalı), statik projenize yani ilkelerinize birebir uymalısınız. (Müşteri de aynı bina gibidir en ufak güvensizlik ortamında yıkılır.)
- Tutundurma(Promotion): Markaya yatırım yapmalısınız, kendi markanızı tasarlamalısınız. insanların zihninde imajı oluşturmak işin en can alıcı kısımlarındandır. Nasıl ki, bir yapıya baktığınızda öncelikli göze ve gönüle hitap etmesine bakarsınız, orada hemen çocuklarınızla, ailenizle, eşiniz ve arkadaşlarınızla yaşayacağınız hayatı hayal etmeye başlarsınız, yaptığınız işin de hikayesi olmalıdır. Aynı mimarı tasarımıyla göz dolduran bir bina gibi.(Göze ve gönüle hitap etmeyen hiçbir ürün müşterisini yanına çekemez)
- Fiyat (Price): Elbette bir fiyatı var; verdiğiniz hizmetin, sattığınız ürünün, inşa ettiğiniz yapının, aldığınız mülkün-arsanın, geliştirdiğiniz çevrenin, kurduğunuz bağlantıların, verdiğiniz fikirlerin… Fiyatlama, planlama unsurunun içerisinde en önemli olan kademelerden birisidir, İphone Amerikada 1000 dolara satılıyor. Bunu 5000 dolar yapsa gene alıcısını bulur ama total cirosu ve karlılığı bu kadar olur mu ? Fiyat kısmını herkes ince eleyip sık dokumalı, çünkü verilen hizmet ya da satılan villa, hepsinin müşteri tarafında bir ederi var! Tam bu noktada, hedef kitlenizin alım gücünü, hedef kitle içerisinde konumlanmanızı, seçtiğiniz yerin, inşa ettiğiniz ürünün, oluşturduğunuz markanın hepsini ve dış dünyadaki rekabet ortamını da düşünerek fiyatlama yapılmalısınız. Yoksa ödemiş olduğunuz o bedel ile inşa edilmiş bir daireniz, güzel bir ofisiniz, ürettiğiniz barbi bebekleriniz olur, onlar size bakar siz de onlara bakarsınız. (İştigal ettiğimiz gayrimenkul sektöründen yola çıkarsak, doğru fiyatlı ürün satılır, yanlış fiyat fiyaskodur.)
Satış, Bir Döngüdür Müdür ?
Evet bir döngüdür! Satış, güzel planlanmış bir pazarlama stratejisinin ürünüdür, ürünün müşterinin gönlüne ve aklına girdiği noktayla başlar, bedelini ödeyip tüketmeye başladığı ya da tüketmeye başlayıp bedelini ödediği, memnuniyetini ya da memnuniyetsizliğini sunduğu(bu bizi geliştiren ve istediğimiz bir unsurdur, geri dönüşler!) ya da sunmadığı(En sıkıntılı, üzeri örtülü olan belirsizlik oluşturan istemediğimiz müşteri profildir; sessiz müşteri!), ve gelecek geri dönüşlere istinaden planlamamızı sürekli gözden geçirip ufak adımlarla ya da yıkıcı adımlarla varlığınızı en iyiye dönüştürecek ve “Kapitalist Savaş” içerisinde sizi zafere götüren bir çemberdir(Planla-Uygula-Kontrol Et-Önlem Al).
“Güçlü Danışmanlık, Güçlü Sanayi, Güçlü Türkiye” Hadi hep birlikte taşın altına elimizi sokalım.
“Bölüşürsek tok oluruz, Bölünürsek yok oluruz.” Ahlak, Birliktelik gibi değerlerimize sahip çıkmalıyız.
“Adalet, mülkün temelidir.”
Ahlak da adaletin temelidir. Ahlaklı nesiller yetiştirmek temennisiyle sağlıcakla kalın.
Remzi Yasin ÖZALP
YGO REAL Kurucu Ortağı
Endüstri Mühendisi
